编者按—
电子科技大学经济与管理学院柴俊武教授在“成电校友终身学习讲堂”分享了“智能时代的营销创新与变革”的讲座。在讲座中，柴俊武教授指出，数智化时代所面临的新挑战，并不是在于是否选择数智化，而是在于如何更好地去拥抱数智化，做好这道必答题。互联网经济的三大本质：用户中心、数据驱动以及生态协同，导致在营销转型上，对应了三大路径：商业民主化、运营数据化以及组织社群化。
【12月14日，柴俊武教授分享“智能时代的营销创新与变革”的讲座】
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（一）商业民主化
在数智化时代，用户成为媒介信息和内容的生产者和传播者，传统媒介的垄断被打破；同时，产品更多地是以信息的方式进行呈现，渠道垄断很难实现。网络放大了每位客户的作用，因而，需要采用“用户思维”去代替“客户思维”。
新兴技术也扩宽了用户边界，并深拓了用户的内涵。由于互联网技术大幅降低了边际成本，从而使得供给曲线变得平缓，组织所能服务的用户群体不应再囤于大客户，中小微客户的吸纳能力构筑了企业新的增长点，形成了新的核心竞争力。另外，用户更注重体验，重新定义体验就能重新定义行业。用户不再只是单纯的接受产品，而是需要参与产品开发，即C2B模式。组织需要基于用户价值共创来兜售参与感。
在互联网时代，用户购买决策的依据从最初的对于“专业性”的依赖转向了对于“其它用户评价”的参考，营销模式从传统的AIDA模式（Attention、Interest、Desire & Action）转向AISAS模式（Attention、Interest、Search、Action& Share）。搜索和分享成为网络时代营销模式变革的关键。因而，产品本身的质量以及口碑传播的机制设计，成为营销对策的核心内容。但是，在数智时代，用户购买决策开始偏好于AI的建议。未来有可能AI助手会成为用户信息第一入口，生成式人工智能营销将取代搜索引擎营销，AI将替代人类进行营销内容生产、数据分析和个性化策略设计等。由于AI神经网络的算法逻辑与传统搜索引擎爬虫抓取的逻辑完全不同，组织如何在数智化时代成为AI推荐的“宠儿”，将成为亟待解决的新课题。
（二）运营数据化
用户画像与标签体系描述是大数据营销的基础。基于对用户真实行为数据的深刻理解，对用户进行立体的数字化描述，有助于组织进一步识别和筛选出潜在用户，并通过协同过滤推荐算法精准推荐相关产品，增强用户体验，提高营销转化率。
同时，明确营销目标受众特性，采用内容营销，创造和传递有价值的、有关联的、持久的内容来吸引用户，引发购买行为，并培养用户忠诚度。学会讲故事，策划打动人心的大创意内容，体现品牌定位，累积品牌资产。同时，利用大创意分解出来的小素材，多次利用。在互联网时代，成功的内容营销存在共通原则：好的内容会引发用户互动和社交。在内容规划上，40%为专业内容，让粉丝受益；20%倡导新的生活方式和全面ID形象；15%组织可以做员工和客户的故事；15%为线下活动直播，互动讨论；10%为组织新动向及新闻信息；内容必须经过拥护者和批评者在内的多重过滤，由热爱它的人以第三者的角色去演绎它。在数智化时代，AI能在大数据洞察的基础上，更全面准确地进行用户行为分析和预测，为营销策略提供反馈，并通过对用户语言偏好的分析进行更为精准的营销，但是大模型又会如何描述和推荐公司以及相应的产品？当所有的组织都依赖于AI时，组织原有的营销优势会不会被削弱？我们拭目以待。
（三）组织社群化
数智时代，组织将面临的是商业生态圈之间的较量。未来的组织需要打造多方共赢的生态圈或积极参与生态圈建设。而组织不具备构建生态型平台实力的时候，就要思考如何创造性地利用现有的平台。
在数智时代，组织将呈现出接口式、更为开放的形态。例如，S2B2C模式，从整体上重构产业链，平台利用大量的高度分散的小商户B强大的渗透能力，提供立体化赋能（服务）的供应链S，放大B与C端用户之间的交易规模。B2D2B模式，即打造开发者生态来获取组织商业机会。组织以开源方式，创新地建立了开放、活跃的技术生态系统，梅特卡夫效应会随着加入者数量增加而逐渐显现，不仅为组织构筑生态护城河，也为组织带来了更多的商机。
同时，利用生态思维助力盈利模式创新。互联网导致的信息透明化，使得竞争会越来越激烈，而当竞争绝对充分的时候，也就是商业绝对繁荣的时候，利润就会无限接近于0，甚至是负利润的。盈利的模式需要重新思考和设计：设计流量型产品，产品甚至是亏钱的，当用户进来之后，再靠深度服务产生利润。“利润后延”是商业的大势所趋。也可以通过供应链金融工具打通企业的上下游，改变贸易的部分环节来创造供应链增值。利用金融市场的利差后延、汇差后延，以及在此基础上流通环节的增值、杠杆的运用，都可以无风险地再创造额外的利润。
//作者介绍
柴 俊 武
电子科技大学经济与管理学院教授、博士生导师
电子科技大学EMBA教育中心主任、营销管理研究所副所长
